Александр Рощин: «Не продаём, а помогаем покупать». Что ещё нужно знать о психологии убеждения через текст?

Сейчас вы читаете этот текст – и у вас возникает непреодолимое желание купить… Не возникает? Жаль. Любой предприниматель хочет, чтобы его товар или услуга продавались, в том числе  удалённо. Как с помощью текста убедить клиента совершить покупку, 4 июля в образовательном пространстве inVega рассказывал эксперт по упаковке бизнесов, СЕО компании AGMA.CopyWriting Александр Рощин.

За свою карьеру он успел написать более 3 тыс. продающих текстов, открыть своё копирайтинговое агентство (и закрыть его по собственному желанию), пройти курсы психотерапевта (метод транзактного анализа) и стать упаковщиком продюсерского центра Polza. С ним сотрудничали такие компании, как Ecosoft, «Кийавиа», Ilaya, FitCurves и другие.

Дословно тема Рощина звучала так: «Психология убеждения через текст. Какие принципы нужно понимать, чтобы правила, шаблоны и фишки были не нужны». Если вы подумали, что спикер дал волшебную формулу написания продающего текста, то вы не угадали – всё немного сложнее.

«Текст – не панацея, – предупредил он. – Это один из инструментов, который позволяет общаться с клиентом без контакта».

За годы практики Рощин постиг одну истину и поделился ею с аудиторией: клиентам надо не продавать, а помогать покупать. Чувствуете, как разнится подход к основной задаче бизнеса?

Чтобы помочь человеку совершить покупку, нужно понимать его текущее состояние/проблему и что он хочет получить в итоге. Грубо говоря, разобраться, за что он платит деньги. А он готов отдать их за один из трёх вариантов развития событий (см. рис. 1).

К каждой из категорий нужен свой подход. Определите, какую нишу занимает ваш продукт, – отсюда и начнётся «пляс».

Например, в случае лечения человек пребывает в состоянии боли и хочет, чтобы ему стало хотя бы «норм». Он станет вашим клиентом, если вы убедите его в том, что:

- понимаете его проблему – буквально ощущаете его боль;

- понимаете, как её решить, и что именно вы (точнее, ваш продукт) в состоянии это сделать;

- рецидивов не будет.

Яркий пример – сфера медицины.

В категорию преобразования входят области психологии, личностного развития, обучения, систематизации бизнеса. Классические «представители» улучшения – индустрия моды и развлечений. Рощин объяснил, как действовать и в этих ситуациях.

Он также поделился ещё кое-какими секретами о психологии человека, которые эффективно работают в продажах. Точнее, в помощи при покупках. Один из слушателей спросил: «А где же копирайтинг?», на что спикер ответил:

– Это и есть копирайтинг. В текстах нет волшебных формул. Есть умение работать с человеком: понимать его потребности, мотивы и учитывать его опыт.

Хотите научиться понимать людей? Или узнать лайфхаки для улучшения бизнеса? Возможно, вам не равнодушны инновации? Этому регулярно обучают эксперты рынка в образовательном пространстве inVega. Ознакомьтесь с ближайшими мастер-классами и приходите развиваться.

Будьте в курсе всех мероприятий inVega